Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là hoạt động nền tảng, thiết yếu để gia tăng hiệu quả của cả hoạt động bán hàng (Sales) và tiếp thị (Marketing). Việc xác định, hiểu rõ và khai thác triệt để các nguồn khách hàng phổ biến sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận đúng đối tượng, từ đó xây dựng các chiến lược chăm sóc và chuyển đổi phù hợp.
Bài viết sau sẽ giới thiệu chi tiết các nguồn khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất trong kinh doanh hiện đại, cùng với các kỹ năng đỉnh cao giúp đội ngũ bán hàng thành công. Cùng khám phá ngay nhé!
Khách hàng tiềm năng là gì?
Nguồn tin từ KJC cho biết, khách hàng tiềm năng (hay còn gọi là Prospect hoặc Lead) là những cá nhân hoặc tổ chức có các đặc điểm sau:
- Có nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
- Có mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ đó.
- Có khả năng tài chính để quyết định mua hàng.
Khác biệt lớn nhất so với khách hàng thân thiết là khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng trung thành hoặc cam kết với thương hiệu của bạn. Bạn cần đầu tư thời gian dài để tiếp xúc, xây dựng lòng tin, và giúp họ trải nghiệm để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn thực sự của họ. Quá trình này được gọi là nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead Nurturing), mục tiêu cuối cùng là chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự và sau đó là khách hàng thân thiết.
Sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Trong chiến lược tiếp thị và bán hàng, khách hàng tiềm năng (Prospects) và khách hàng mục tiêu (Target Customers) là hai khái niệm khác nhau nhưng có mối quan hệ mật thiết.
Sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Khách hàng tiềm năng (Prospects)
- Là những người/tổ chức có khả năng trở thành khách hàng trong tương lai.
- Họ đã thể hiện một số sự quan tâm (ví dụ: truy cập website, tải tài liệu, hỏi giá), nhưng chưa thực hiện mua hàng hoặc hợp tác.
- Họ cần được đội ngũ Sales và Marketing tiếp cận, nuôi dưỡng và thuyết phục về giá trị lợi ích của sản phẩm để chuyển đổi.
Khách hàng mục tiêu (Target customers)
- Là nhóm người/tổ chức mà doanh nghiệp nhắm đến và tập trung vào trong mọi chiến lược.
- Họ được xác định là nhóm khách hàng lý tưởng nhất dựa trên các tiêu chí cụ thể (nhân khẩu học, sở thích, nhu cầu, thu nhập, hành vi).
- Họ có khả năng cao nhất để mua sản phẩm và trở thành khách hàng mang lại lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp.
Nói cách khác, Khách hàng Mục Tiêu là một tập hợp con trong toàn bộ thị trường, còn Khách hàng Tiềm Năng là bất kỳ cá nhân nào phù hợp với hồ sơ Khách hàng Mục Tiêu và đã bắt đầu tương tác với doanh nghiệp.
Các nguồn khách hàng tiềm năng phổ biến
Việc đa dạng hóa và khai thác hiệu quả các kênh tìm kiếm sẽ đảm bảo nguồn Lead (Khách hàng Tiềm năng) dồi dào và ổn định. Dưới đây là các nguồn phổ biến nhất trong kỷ nguyên số:
Tận dụng mối quan hệ cá nhân và giới thiệu (Referrals)
Theo như những người quan tâm giới thiệu KJC được biết, đây là kênh đơn giản và hiệu quả nhất vì nó dựa trên lòng tin sẵn có. Hãy giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn đến bạn bè, người thân, đồng nghiệp. Quan trọng hơn, hãy nhờ họ giới thiệu đến những người khác mà họ biết có nhu cầu. Chia sẻ rõ ràng về hồ sơ khách hàng lý tưởng mà bạn đang tìm kiếm giúp mạng lưới cá nhân của bạn trở thành những “mắt xích” săn tìm khách hàng cực kỳ hiệu quả.
Thông qua các công cụ tìm kiếm (Search Engines – SEO/SEM)
Các công cụ tìm kiếm như Google là nơi khách hàng tiềm năng chủ động tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ. Hình thức này, thông qua Tối ưu hóa Công cụ Tìm kiếm (SEO) hoặc Quảng cáo Trả phí (SEM/Google Ads), giúp bạn tiếp cận nguồn khách hàng chất lượng, chính xác là những người đang có nhu cầu rõ ràng (Intent).
Thông qua hội thảo và sự kiện (Events/Webinars)
Tìm kiếm và tham dự các hội thảo, triển lãm thương mại, hay webinar (hội thảo trực tuyến) liên quan đến ngành nghề của bạn. Đây là nơi tập trung số lượng lớn khách hàng tiềm năng và đối tác. Mục tiêu khi tham dự không chỉ là lấy thông tin liên hệ mà còn là xây dựng mối quan hệ và định vị mình là chuyên gia trong ngành.
Qua kênh telesales
Telesales (bán hàng qua điện thoại) vẫn là phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng phổ biến, đặc biệt trong các ngành Bất động sản, Giáo dục, Bảo hiểm và Tài chính. Ưu điểm là giúp sàng lọc nhanh chóng đối tượng có thể trở thành khách hàng. Tuy nhiên, hiệu quả phụ thuộc lớn vào chất lượng danh sách data đầu vào và kỹ năng giao tiếp của nhân viên.
Mạng xã hội (Social Media)
Với số lượng người dùng khổng lồ trên Facebook, Zalo, Instagram, LinkedIn, TikTok, mạng xã hội là một kênh khai thác Lead cực kỳ hiệu quả. Bạn có thể tận dụng các nhóm cộng đồng, chạy quảng cáo nhắm mục tiêu chính xác, hoặc sử dụng tài khoản cá nhân để xây dựng thương hiệu cá nhân và tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Đây là kênh mạnh mẽ cho cả B2C và B2B.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp bạn học hỏi những chiến lược thành công của họ: Họ quảng cáo ở đâu? Họ tương tác với cộng đồng nào? Họ sử dụng phương thức thu thập Lead nào? Việc này giúp bạn tìm ra những kênh và chiến thuật hiệu quả đã được kiểm chứng. Tuy nhiên, cần cân nhắc kỹ lưỡng tính phù hợp trước khi áp dụng vào mô hình kinh doanh riêng của mình.
Tìm kiếm khách hàng qua KOLs/Influencers
Hợp tác với những người có tầm ảnh hưởng (Key Opinion Leaders – KOLs) hoặc người ảnh hưởng (Influencers) là phương pháp hiệu quả để khai thác tệp khách hàng trong cộng đồng của họ. Mức độ tin tưởng của người theo dõi vào KOLs sẽ tác động mạnh mẽ đến quyết định mua hàng. Lưu ý quan trọng: KOLs phải có hình ảnh phù hợp và đồng nhất với giá trị thương hiệu của bạn, đồng thời luôn có phương án dự phòng rủi ro về scandal cá nhân.
Tiếp thị nội dung (Content Marketing)
Sản xuất các nội dung có giá trị (Ebook, Whitepaper, bài viết chuyên sâu, video hướng dẫn) để đổi lấy thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng (email, số điện thoại). Đây là một trong những phương pháp tạo Lead chất lượng cao (Inbound Lead) vì khách hàng tự nguyện cung cấp thông tin để nhận được giá trị.
Tiếp thị qua email (Email Marketing)
Sử dụng các danh sách email đã được thu thập (qua Content Marketing, Form đăng ký) để gửi thông tin hữu ích, các ưu đãi đặc biệt. Email là kênh nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả, giúp duy trì mối quan hệ và dần dần chuyển đổi họ thành khách hàng mua hàng.
Quảng cáo hiển thị và video (Display & Video Ads)
Quảng cáo trên các nền tảng như YouTube, các website tin tức hoặc ứng dụng di động giúp tăng độ nhận diện thương hiệu và thu hút lưu lượng truy cập lớn, đặc biệt khi nhắm mục tiêu dựa trên sở thích và hành vi của người dùng.
Làm sao để có khách hàng tiềm năng?
Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng không chỉ giới hạn trong môi trường công sở hay các chiến dịch Marketing tốn kém, mà nó diễn ra ở mọi nơi và mọi lúc.
Bạn cần phải luôn sẵn lòng kết nối và tìm kiếm cơ hội với sự chân thành và quan tâm cao nhất. Việc tìm kiếm có thể diễn ra trong các tình huống giao tiếp thông thường: các sự kiện mạng lưới (networking events), hội nghị, buổi tiệc, hoặc thậm chí trong một cuộc trò chuyện ngẫu nhiên. Bất cứ nơi nào có sự giao tiếp giữa con người, đều có cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Trong quá trình trò chuyện, bạn có thể khéo léo liên kết công việc của mình vào cuộc đối thoại một cách tự nhiên. Dù người đang nói chuyện ban đầu không phải là khách hàng trực tiếp, nhưng nếu bạn biết cách lắng nghe và kích thích nhu cầu, họ có thể trở thành người giới thiệu (referral) chất lượng cao hoặc thậm chí là người truyền bá (evangelist) sản phẩm thay cho bạn.
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng đỉnh cao
Đối với nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, việc nắm vững các kỹ năng sau sẽ tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi từ các nguồn khách hàng tiềm năng:
Tiến hành “warm call” thay vì “cold call”
Thay vì thực hiện Cold Call (cuộc gọi lạnh) – gọi điện không có sự chuẩn bị hoặc giới thiệu, hãy ưu tiên Warm Call (cuộc gọi ấm). Warm Call là việc tiếp cận sau khi đã có một sự tương tác nhỏ trước đó, chẳng hạn như:
- Khách hàng đã tải tài liệu hoặc xem webinar của doanh nghiệp.
- Bạn được giới thiệu qua một mối quan hệ chung.
- Bạn bình luận, tương tác tích cực trên các nội dung mà họ đã chia sẻ trên mạng xã hội.
Điều này giúp tạo ấn tượng tốt hơn và thiết lập một cuộc trò chuyện cởi mở, gần gũi hơn ngay từ ban đầu.
Xây dựng hình tượng một “thought leader”
Người lãnh đạo tư tưởng (Thought Leader) là những cá nhân có khả năng tạo ra những ý tưởng đột phá, có ảnh hưởng lớn đến một ngành nghề. Để xây dựng hình ảnh này, bạn có thể:
- Viết blog, bài viết chuyên sâu về các xu hướng ngành.
- Tham gia và phát biểu tại các hội thảo, triển lãm thương mại.
Việc này giúp bạn thu hút sự tin tưởng và khẳng định chuyên môn, khiến khách hàng tiềm năng muốn tìm đến bạn để được tư vấn trước khi quyết định mua hàng.
Hãy trở thành người bán hàng đáng tin cậy
Để trở thành một nhân viên bán hàng đáng tin cậy, bạn không chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mà phải xem mình là người giải quyết vấn đề (Problem Solver) cho khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy được hỗ trợ tận tâm và hài lòng với giải pháp của bạn, họ sẽ trở thành nguồn giới thiệu khách hàng mới vô giá.
Linh hoạt kịch bản và lắng nghe khách hàng
Đặc biệt đối với người mới, việc tham khảo các mẫu kịch bản bán hàng (script) có sẵn là cần thiết để tránh gián đoạn hoặc sử dụng từ ngữ không phù hợp. Tuy nhiên, điều quan trọng là không dập khuôn theo kịch bản một cách máy móc. Hãy luôn lắng nghe những vấn đề và nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng để điều chỉnh cuộc trò chuyện, làm cho giao tiếp trở nên tự nhiên và tập trung vào giải pháp mà họ cần.
Đừng cố bán hàng ở bước tìm kiếm khách
Việc đẩy nhanh tiến trình tìm kiếm và vội vàng thúc đẩy bán hàng ngay khi vừa tìm thấy khách hàng tiềm năng (đặc biệt là Cold Lead) thường phản tác dụng, gây áp lực và khiến họ rút lui. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng nên tập trung vào việc xây dựng lòng tin, giáo dục và làm ấm mối quan hệ. Mục tiêu chính là chuyển họ sang giai đoạn nuôi dưỡng (Nurturing) để khi họ sẵn sàng mua (Buying Readiness), bạn sẽ là lựa chọn hàng đầu.
Trên đây là tổng hợp các nguồn khách hàng tiềm năng và kỹ năng hiệu quả giúp doanh nghiệp tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Hãy sử dụng những hiểu biết này để xây dựng chiến lược kinh doanh toàn diện và bền vững.
